“免费”互联网时代 怎样让用户心甘情愿付钱?

作者:Qiuss|来源: 发布时间:16-03-14 21:09:50|浏览量:LOADING...

“免费”互联网时代 怎样让用户心甘情愿付钱?
在 360 的带动下,「免费」的商业模式在 IT 世界里几乎是无敌的存在,一时多少杀毒软件公司在 360 的进攻下纷纷倒下。在这个模式里,所有公司的变现方式似乎都只变成了流量生意,流量成了唯一值钱的东西。

最近一年时间,出了很多新的模式,但总是总结不好,看了 KK 的书《必然》之后发现,商业世界里已经悄悄涌现出很多免费以外的商业价值了。那是在书里的第三章流动性(Flowing)里讲到的 8 个价值点,国内甚至已经有很多这样对应的产品或者服务。

1.即时性  2.个性化  3.解释性  4.可靠性  5.获取权  6.实体化  7.可赞助  8.可寻性

互联网是世界上最大的复印机。在最根本的层面上,它以及使用它所产生的一切行为、特征、想法都是易于被拷贝的,这是属于比特的基本特性。而一件东西易于拷贝和复制,随之而来的就是他不可抵挡的免费属性。但仍旧有一些无形的价值比「免费」更好。

1.即时性 (Immediacy)

在互联网世界里,你迟早能找到自己想要的免费复制品。但现实世界里,仍然有很多人愿意花高价钱去看电影的首映式。说一个更本土化的案例,爱奇艺买下盗墓笔记的网络版权后在自己的平台独家播放,非会员用户只能以一周一更的模式观看,而付费会员则可以立刻看到全集。

再比如近几周大热的爱奇艺独播韩剧《太阳的后裔》,VIP会员可以享受到同步韩国的待遇,第一时间观看到最新剧情,非会员只能延时一周观看。粉丝当然可以慢慢等待更新,但是一个「即时性」的无形价值,让粉丝纷纷掏钱付费。在网络资源流动性越来越大,大家越来越「平等」的情况下,你能不能领先别人一步,毫无疑问是重要的。

2.个性化 (personalization)

所谓的个性化,用通俗的话来说就是差异化。拷贝复制的世界里,所有的产品都只是副本而已,但复杂的人类追求显然不止于此。久远一些的个性化服务我们也曾经叫做增值服务,比如 QQ 软件的皮肤、QQ 秀到各种安卓桌面和 ROM。

而随着移动互联网的发展,个性化又开始进化了。原本我们只是通过搜索引擎、通过订阅号来关注具体问题(这是免费的),直到现在,你可以在网上预约一位该领域的专家,针对你本身所遇到的问题,所在的周围状态,提供针对性的服务,当然这一切都是付费的,而且你会觉得这些都是理所当然。

3.解释性 (interpretation)

KK 把这叫做解释性,这其实是「售后支持与服务」。

KK 提到美国有很多这样的服务形态与产品,比如一些公司为免费的软件提供有偿的技术支持,成千上万的代码只有通过技术支持和技术指导才会对你变得有所价值。许多基因医药和基因信息都遵循这条路线,大意是你在产品上的花费正在逐渐减少,而后续的支持和维护将会是主要的付费环节。

而我预测之后的智能家居可能就会是结合这样的形态。传统的智能家居本身的一套操作软件就需要昂贵的价格,而新兴的互联家居则会将操作软件彻底免费,而依靠提供后续服务和技术支持收费。

4.可靠性(authenticity)

在信息泛滥的现在,如何获取「可靠的体验」越来越重要。

iPhone 4 刚流行那会,大家对越狱的需求特别高,因为当时人们还是习惯用各种各样的盗版软件、免费软件,觉得在 App store 里花钱购买软件是件不可思议的事情。

但是到了 2016 年,发现身边用苹果越狱的人越来越少了。为了避免病毒、广告以获得更可靠的体验,大家愿意付费在 App store 上购买 App,因为 App store 上的软件更可靠,品质更好。

5.获取权(Accessibility)

这个词初看比较难以理解,但是通过例子就可以发现,KK 想要表达的是更方便的使用和获取。

以亚马逊 Kindle 为例子。比如四大名著,你可以很容易就找到互联网上的免费电子版,但这时候这些电子版只能在你的某个终端呆着,有人说我可以上传到百度云啊,但这时候你又不得不投入更多的精力去维护你的百度云,免费的电子书和付费的电子书毕竟不在一个界面上。

而 Kindle 则不是,它给你提供了一个超级用户界面,在任何设备上(平板、手机、PC),都可以随时随地获取这些东西。某种程度上, iTunes 通过云端提供的内容,也是在向你出售获取权。

你花钱购买的不是这些东西,而是简单获取的便利,以及不用再去维护的义务。

6.实体化

实体化是数字内容的衍生品。

罗辑思维每天的语音推送、文章、脱口秀都是免费的,但他的跨年演讲门票却十分昂贵。现场演出巡演、TED 现场演讲,甚至在你面前表演厨艺的厨师,都能展现出那些本可能免费下载到的事物,其实体化展现出惊人的价值。

7.可赞助 (patronage)

就是打赏、赞助,即热心的受众为创作者的内容买单。KK 提到受众只会在以下几种情况下才会买单

a. 支付方式必须超级简单(微信支付、支付宝支付)

b. 支付金额必须合理(可以自由设置)

c. 可以看到支付后的收益(赞助者会出现头像)

d. 花出去的钱必须让人感到让创作者获益(直接进入创作者账户)

不得不说 KK 在互联网领域里确实有先见之明,如今的微信原创文章打赏与微博打赏很好地满足了 KK 预言的几种特点。最近微博公布了一组数据,仅粉丝打赏就给作者带来超过 4400 万收入,微信公开课上,披露赞赏账号的总收入超过 2000 万元(暂且不说数字真实与否),这显然是内容创作者最好的时代,而且打赏数额无疑会持续增长。

8.可寻性 (discoverability)

没人发现的产品没有价值,而今有成千上百万的事物(其中大部分都是免费)争夺你的注意力的时候,能被寻找到就具有了价值。而鉴于被创造出来的作品每天都以爆发性的数字增长,这个属性就更成了难能之事。

因此,现在高质量的评测(从前是电子产品,现在越来越往普通产品的边界扩展)、评论(书评、音乐评论、影评),尤其是影评,好的影评的价值甚至是上亿。信息匮乏的年代,大家自然觉得信息越多越好,所以当时都是大而全的门户网站,现在大家想要的是,谁能帮我选出最优质的内容和最关心的信息,才最有价值。

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本文作者瑜公瑾,微信公号kicktech。三节课已获作者原创转载授权。如需转载,务请注明出处。
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