做个网站多少钱?用这 10 个方法让你的成交率提升 3 倍 !

作者:Qiuss|来源: 发布时间:16-04-14 15:33:24|浏览量:LOADING...

做个网站多少钱?用这 10 个方法让你的成交率提升 3 倍 !
在销售的过程中,价格谈判十分重要,很多导购员因为缺乏谈判技能和策略,导致没有利润或是无法成交,那么,价格谈判的策略有哪些 ? 下文就介绍了顶尖导购员的十大价格谈判策略,可供参考。

策略一、直接报价

顾客问价格是天经地义的事,也往往是第一个关注的问题,这个无可厚非。尽管顾客看到明明白白的标价,都还是喜欢问多少钱,言外之意就是看看有多少优惠。比如你是做衣柜导购的,报价时采取直接报价法:4960。一开始并没有说出任何的优惠政策,这个是非常正确的。很多导购在顾客问价格后,马上把优惠政策抛出来,这是不妥当的。

小编也常常这样,有一次明明看到一个标价 500 元的东东,还是问多少钱。没想到导购一句话把小编赶了出来。导购说,你没看见吗,不是写着 500 元吗?销售心态比什么都重要,销售心态不好,80% 的顾客都会被赶跑。

策略二、用反问回应价格诉求

当导购不抛出优惠诱饵的时候,顾客往往会问:能不能优惠 ? 打几折 ? 最低多少钱 ? 这个时候是最考验导购的时候,导购因为这个问题处理不好,导致顾客转身就走或者不能成交的不胜枚举。关注微信 " 商人之道 " 了解你和老板到底差在哪里。该导购使用的方法是用反问回应顾客的价格诉求:那今天能定下来吗 ? 言外之意很明白,今天能定,就有优惠,不能定,不能随便给你优惠。这个反问一下子把问题抛回给了顾客,可攻可守,进退自如。

策略三、要求对方报价

在谈判报价中,一般的原则是尽可能地让对方先报价。当然,当对方的报价离你的底价相差很远的话,则需要很好的回旋技巧。顾客要求优惠,导购非常聪明,马上问顾客愿意出价多少。

由于顾客看上了这个衣柜,就说出了自己的底价:4500。要求对方报价的风险就是可能超出了自己的底线。4500 的报价导购不能接受,接下来就需要运用谈判策略进一步讨价还价。看来红星和菜市场是一样的,讨价还价声不绝于耳,不得不让人想起黄宏生说过的一句话:卖彩电不如卖白菜。

策略四、对客户的第一个报价说 NO

顾客的出价是 4500,超出了导购的底线,导购不能接受,于是说,这个价格我们不可以的。假如一旦答应顾客,那顾客就可能放弃购买,因为你的让步很容易,顾客就会感到他上当了,继而继续还价或者决定退出。

就算顾客的报价没有超出导购底线,在顾客报价后,导购也是不能同意的,要对顾客的第一个报价说 NO,甚至第二个报价,第三个报价都要说 NO,即使最后同意了,也要表现得极不情愿,这就是 " 极不情愿 " 策略,只是在这里没有细节表现出来。

策略五、报价留有余地

标价是 4960,在顾客要求优惠后,导购报价是 4870,最后主任说底价是 4800,而结果是 4650 成交,比最初的报价优惠了 310。假设导购方的底价是 4650,那她在报价的时候是要高于 4650 的,这是连猪猪都知道的道理。只有这样才可能给顾客还价的空间,只有这样才可能让顾客有 " 成就感 "。

在报价和最后成交价的中间要经过很多次厮杀,然后一步一步接近成交价或者自己的底线。这个过程就像一个没有平衡的天平,通过拆左右补右边,拆右边补左右的方式最后达成平衡。

策略六、价值优势掩盖价格劣势

顾客常常说的三个字就是:太贵了。即使顾客看上了,也买得起,也常常说 " 太贵了 ",因为潜意识里都希望再便宜点,都希望能再优惠点,最好是不要钱送给他。面对顾客的这三个字,导购很容易陷入被动,有的说不贵,有的说物有所值,有的说是有点贵,有的微微一笑…总之,面对这个问题,可以有很多种应对方法。4960 元的衣柜,属于高端衣柜了,在普通老百姓看来都是算贵的了,其他的衣柜一般 2000 左右都不错的了。所以导购在这里用价值优势掩盖价格劣势,而且充满自信:可是我们的衣柜好啊。接下来一定要强调哪里好,尤其是顾客喜欢的那点好。这样,更容易捕获顾客的心。关注微信:qss918 学习更多销售、职场交流技巧。

策略七、上级权利策略

顾客想走,导购就对顾客说,要不您先坐会,我去问一下我们领导。这是很常用的谈判策略。这里有个很重要的策略,没有单独列出来,那就是一定要懂得 " 挽留 " 顾客。顾客潜意思里是需要挽留的,如果顾客对产品有好感,你的挽留可能让成交成功了一半。顾客往往因为价格不能再优惠而离开,这时导购一定要留住客户,并通过再优惠或者请示领导来解决。

这个请示领导的策略就是上级权力策略。如果导购说,那我再给你优惠 100 元,那么事情可能变得更加麻烦,顾客知道导购有价格权力,就会不断要求优惠,最后不是无法成交就是利润太低。导购要相信:顾客都是谈判高手。

策略八、寻求第三方帮助

在上级权利策略中,这个 " 上级 " 一般可以不出现,通过电话,或者假象运用即可。而这里,是 " 第三方策略 " 和 " 上级权利策略 " 相继使用,因此,老板出场了。老板亲自过来,并给出了 4800 的底价,说明老板和导购的配合还算比较默契,同时说明对该顾客非常重视,顾客喜欢被重视。后来顾客开价 4650,老板同意了,也许这个价格权力只有老板才有。

主任和导购之间的价格权力分配是不一样的,比如,导购只有 100 元的优惠权力,老板可以有 200 元的优惠权力,而顾客要求的优惠超过了 100 元,那么就需要第三方介入了。更多职场内容关注微信:qss918

策略九、让步的策略

价格让步是讲策略的,如果让步不到位,遇到很懂谈判的顾客,就容易出问题,要么不能成交,要么利润很低,有的还要吵架,甚至气势汹汹。我们看看这个案例中价格让步的过程:4960 —— 4870 —— 4800 —— 4650。

从开始的报价,到导购说的 " 活动价 ",到主任的 " 底价 ",到最后的成交价,第一次让步 90 元,第二次让步 70 元,第三次让步 150 元。这是很危险的让步策略。更多销售技巧关注微信 " 销售总监 "!顾客看到最后的让步越来越多,不知道还有多少空间可以让。因此,最好的让步应该是不断减少的让步,让步的 " 距离 " 不断减少。

反观顾客的报价,是很讲策略的:第一次加 100 元,从 4500 到了 4600; 第二次加价 50 元,从 4600 到 4650。其实顾客再加 30-50 元是没有问题的,只是这里需要很好的价格谈判技巧。

策略十、应对要求升级策略

顾客都是 " 贪婪 " 的,总是要求不断的优惠。在确定成交价格的基础上,顾客很聪明,马上说要礼品,大有 " 不给礼品就不买的架势 ",看来顾客是个谈判高手。如今购物,似乎到了没有礼品无法销售的境况。顾客明明知道羊毛出在羊身上,但还是要礼品,因为你不要,商家不会给你优惠。

礼品往往是推动成交的一个助力,一种促销力量,起销售促进的作用。而现在顾客反过来主动要礼品,看来礼品的功能也发生了变化,变成顾客的必要品了。此时,导购是没什么选择的了,不管什么礼品,都得表示一下滴。幸好导购的资源调剂能力比较强,竟然可以从其他品牌那里弄个礼品。当然,导购往往还有一个很有效的方法,那就是同情法,顾客往往心太软,而放弃对礼品的诉求。

导购不仅需要谈判技巧娴熟,心态良好,而且要善于发现客户,不错过任何销售机会。本来是去点歌,却在路上发现了客户,说明有着浓厚的职业敏感,只有专注才会有这种嗅觉和敏感。这就是超级导购具有的特质。
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