创始人不控制现金流会要命 3次创业2次失败 10年打拼获心得

作者:Qiuss|查看来源 发布时间:15-09-11 18:03:27|浏览量:LOADING...

创始人不控制现金流会要命 3次创业2次失败 10年打拼获心得
过去10年,豆盟创始人杨斌三次创业两次失败,原因均跟现金流有关。

2006年,他做了个“类飞信”项目,用户可以免费发短信,以此吸引流量,用广告方式盈利。结果,投入就像被割裂的动脉血管一样,完全收不住,广告、融资还没进来时,公司就没了。

2011年,他在集团内(高阳)孵化项目,为凡客、当当、京东等电商APP“送水”,为它们推广新用户。一年下来营收1000多万元,净利100多万,但次年被集团停掉,原因是账期太长,均在3个月以上,需要巨额垫款。

2012年,他自己接下该项目出来单干,创立“豆盟”。没有垫款的情况下,半年才实现300多万元营收,还不顶在高阳时的月流水。2013年,各股东不得不增资200万元,但解决不了根本问题。

去年,杨斌开始寻求融资,希望借助资本力量放大流水。11月,他获得蓝色光标4800万元A轮融资。由于钱分两笔到账,期间,杨还是靠着账上原有的400-500万元来回滚动。

今年3月,A轮融资全部到账,他胆子逐渐放开,才发现:“这么些年下来,我本来是挥着锄头忙着,以为速度够快,猛然一抬头,发现人家是开着拖拉机,呼呼呼呼…...”杨斌预计豆盟今年营收达1亿,利润达2000多万元。

首次创业 现金流失控

杨斌的第一个项目,死在了现金流上。

他于2005年入职高阳(香港上市公司),次年6月出来创业,做的是一个“类飞信”项目:用户能免费发短信。“几个人凑了100万元,我前后投入二十多万元,是第三股东。”

项目非常激进。他们做了一个塞班手机端,又做了一个PC端,然后从运营商手里批量买短信。“PC给手机发短信免费,手机之间发短信也免费。”

把用户吸引过来后,杨斌依靠精准广告赚钱。“短信先经我的服务器,再到用户客户端上。我就能知道你的短信内容,根据这个再匹配广告。比如谁跟谁中午要一起吃饭,我就推送一张必胜客的8折券。”

广告附在短信后面。运营商短信上限是70个字,杨斌将其改为50个字,留20个字用来投广告。杨斌团队创造了1个新概念——128用户画像引擎,即把用户贴上128个标签,根据标签对应广告主的需求,比如女性、商旅、孕妇... ...“那时候绝对是新概念,拿着这一套跟投资人说,把他们说的一愣一愣的。”

这种情况下,杨斌看着用户一天天增长,很开心,但涨段时间就不开心了。上线不到一个月,用户就突破10万,与之而来的投入,就像被割裂的动脉血管一样,完全收不住。杨斌的记忆中,当时一个月要支出30万元短信费,但带来的广告收入才10几万元。

很快,现金流就断了,100万元消耗殆尽。“一年创业时间里,头半年是做产品,后半年是找融资,但找着找着,公司就没了,只能关掉。”

“如果没有资本支持,现金流不好,商业模式再好也是个屁。”杨斌总结,这是一个非常惨痛的教训。

二次创业 账期过长

2007年7月,创业失败的杨斌回到高阳,重新过上上班族生活,一待便是4年。

2011年某天,杨斌与凡客高级副总裁王春焕交流业务,后者无意间提出一个想法:“高阳这么多资源,我们有个需求看能否实现下?”

当年正值凡客膨胀期,最热闹时,公司员工达13000人。杨斌的印象里,那一年国内众电商中(京东、当当、凡客),凡客最早推出了APP。

王的需求是,能否给凡客APP找些新用户。谈话后,杨斌即跟集团领导进行了汇报,希望单独成立一个项目。凡客王春焕的原话在杨斌脑子里挥之不去:“只要能找到新用户,钱不是问题。”

而该项目对杨斌的诱惑恰恰在于,毫无现金流风险。“有人给你10万元做一件玛瑙丝T恤。虽然我也不知道玛瑙丝是什么,但是人家10万元先给我了,总可以去试一试的。”

2011年初,杨斌在高阳内部成立了项目组。1月-4月,杨斌一门心思扑在与凡客的独家协议上。“我承诺在3个月之内,做到单日新用户1万以上,否则独家协议取消。”

凡客同意了,但拟了一个特殊条件,那就是回款周期允许在3个月以上。与杨斌事先设想有所不同,这给项目的失败埋下一颗隐形炸弹。

成为凡客独家代理后,杨斌成为了一颗“吸铁石”,渠道一下就吸引了过来,所有人都知道其预算是通过他来投放。为了推广凡客APP,他去找高阳内部资源,去各种小站点推广,去找运营商(移动、联通)内置渠道、华强北水货渠道... ...

杨斌兑现了承诺,3个月内给凡客带去了100多万新用户。整个2011年,杨斌团队一共10人,但实现净利润100多万元,销售额1000多万,其中凡客的贡献度在50%以上。

然而最终,该项目在2012年4月被停掉了,原因即是现金流不合格。在杨斌眼里,项目人数少,一年还能有100多万净利,很舒服了。但从财务逻辑上看,这不是一个优质项目。

为了这100多万的净利,高阳垫款300多万元。“因此,净利只是账面上的,年底的钱次年4月才到账,与此同时业务还在转,钱还得继续垫,什么时候才能收回300万本金?什么时候才能看到分红、盈利?”

杨斌也曾试图去挽救,希望高阳还能给300-500万元资金垫款,把团队转起来,但领导心意已决。

再次创业 流水太小

2012年6月,杨斌决定自己出来单干,一共凑了50万元。7月1日,他成立了新公司“豆盟”。

业务暂停的3个月,使他错过了关键的窗口期。“你停了3个月,人家预算可是没停,他转而去找别的渠道(有米、万普等)合作。当我再回来时,合作关系已经确定了。”

每每提及此时,杨总是忍不住惋惜。项目停掉的4月份,他把月流水做到了300万元。“我3月份开始调研上线新技术平台,以提高广告投放效率,若项目不暂停,5-6月份流水就能达到400-500万元。这已经很厉害了,那会儿我们在业内很有名。”

更关键的是,杨斌再没有高阳巨额垫款的支持,他的账上只有50万元。受此约束,他只能接账期在1个月之内的订单,并把毛利率定得出奇之高。“在高阳时,我毛利为30%。创业后,我把它定到了50%。”回想起来,杨斌自己都觉得“挺黑”。

在新技术领域,杨进行了不少创新。2012年7月,他抛弃了此前原始的推广业务(内置、预装),关注广告自动化投放技术(非精准):广告主将产品给豆盟,豆盟将SDK装入APP,APP的用户看到广告。

但依然于事无补。开业首月,杨斌收入仅有10几万元。从7月到年底,6个月时间,流水才滚了300多万。“半年才顶过去1个月,多惨。”杨说。

2013年2月,杨不得不放大现金流,号召各股东继续掏钱,把原来的50万元注册资金,提高到了200万元。

同时,杨有了精准广告投放的意识,这跟其客户需求离不开关系。一天,上海大众找到杨,说只想投放华东区四省用户,上海、安徽、浙江、江苏... ...

技术上很好实现。“通过SDK抓取用户的定位信息,传到我的服务器,再匹配广告需求。一旦发现该用户是上海的,就将上海大众的广告推过去。” 如此。杨斌把当年“128用户画像引擎”的概念重新拾起。他发现,只要稍微调整一下广告投放策略,转化率就能高非常多。

流水的放大、业务的创新,让杨斌的业绩比前一年提升不少,2013年实现营收2000多万元。但平均下来,月流水才200多万元,经历1年半时间,杨依旧没有超过在高阳时的月流水。

寻求改变 A轮融资

必须寻求改变,2014年,杨斌开始融资。

“这么些年下来,我本来是挥着锄头忙着,以为速度够快,猛然一抬头,发现人家是开着拖拉机,呼呼呼呼…...我觉得不行,必须借助资本的力量快速做大。”另一方面,BAT等巨头的进入,使杨有了前所未有的危机感,腾讯广点通、百度联盟... ...

经朋友的介绍,杨认识了天使投资人薛蛮子。“第一次见面正是在他家,我先讲了我的创业背景、广告技术平台。他就问了一个问题:这类业务的核心竞争力是什么?”

杨不假思索,回答道:“是客户,客户愿意给你预算,就有核心竞争力。”薛一听就乐了,觉得杨是老实人,不是骗子。接着又问一个问题:如果我给你一笔钱,你能做到什么程度?杨说,13年是2000多万,14年应该能翻倍增长,达到5000-6000万流水,700-800万利润。薛说太少了。杨又补充,15年可能做到2000万利润。薛说,他想想。

几天后,薛成了杨的天使投资人,并向其推荐了A轮战略投资方——蓝色光标。后者当时正在布局移动广告平台,它考察了力美、多盟等,但只有杨一家给他非常明确的盈利预期。2014年11月,双方确定A轮投资意向,并签订Term sheet,金额为4800万元。

拿到融资后,杨斌有钱了,但挥惯了锄头的他,拿到拖拉机也开得有点手生。“钱是分笔到账的,第一笔是12月打的,第二笔是他们拿到我2014全年的报表后,于今年3月份打的。”

期间4个月,杨过得非常痛苦。“担心第二笔钱能不能正常给,如果不能,第一笔钱我也不敢花,万一僵起来,我就把第一笔钱还给他。”

怎么办?杨依然靠着原来账上的钱流转,之前投入的200-300万元,如今已变成700-800万元。但其实,在很多业务上,杨完全可以调用融资的钱做垫款,但他没敢。

2014年10月,杨签下一个大客户——飞利浦。一个月给杨的预算约80万元左右,全年1000多万的单子。

即便如此,今年5月份,杨把它停掉了,因为账期太长。“10月份下的单,今年6月份才收到钱,账期8个月。”杨的担心是,一下就有300-500万的应收账款,若再多签几个类似客户,现金流就拉倒了。

融资到帐 放大流水

蓝标A轮到账后,杨终于开始放大流水。之前毛利30-40%的单才接,而后慢慢将下限设为10%。此外,杨也开始把账期上限提升至3个月。

他开始接腾讯广点通的单子。“去年下半年,我曾做过它的代理,后来嫌毛利太低(9%),放弃了。后来我开始重视这个业务,它贡献的毛利低,但吸预算,未来预计一个月能增加400-500万流水。”

杨慢慢找到了开拖拉机的感觉,但这依然不够。今年7月,薛又给杨打来电话,把他训了一顿。“他问钱花得怎么样了,我说还有4000多万吧,他说,怎么还有这么多钱,这都下半年了... ...”

挨骂之后,杨更加警醒了。“一个创业者若是不会控制现金流,这简直要了命,给了你拖拉机,但你不会开,只会挥锄头,这也是个大麻烦。”

杨还在做出改变。“我一直强调精细化管理,控制现金流。”他每天晚上都会看报表,观察现金流情况。今天进了多少钱,出去多少钱。“比如出去10万元,收回20万,我毛利率就是50%。”

杨有一个铁值:30%以下的毛利,运营人员是不能碰的。“比如一个单子,广告主按照2元一个激活用户付费,那平台上的成本不可能高于1.4元。”低于30%必须由杨本人特批。“我的底线是10%。”

在精细控制的前提下,杨逐渐放大流水。去年,豆盟20名员工,营收5000万,净利900万。而今年杨预计,豆盟的情况会大有改观:员工50人,营收可能突破1亿元,净利2000万元。

业务上,从2014年的3月份到现在,豆盟精准投放技术已有云更新、云定位能力,一切都在朝着好的方向发展。


关键词:创始人不控制现金流会要命 3次创业2次失败 10年打拼获心得
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