为什么你辛辛苦苦一个月赚的钱没有别人一天多?

作者:Qiuss|来源: 发布时间:16-04-04 16:56:11|浏览量:LOADING...

为什么你辛辛苦苦一个月赚的钱没有别人一天多?
原标题:拉大个人收入差距的原因是什么?

你想提高收入吗?
 
请看下面的对话!
 
读者A
 
他:“我有个问题想跟你商定。”
 
我:“请讲。”
 
他:“我做地产两年了,现在刚升为公司经理,现在公司招来一批新员工,他们刚做地产不久,有拼劲、有干劲、有闯劲,但总觉得使不上劲。我虽然也是从新人过来,但很多还是不是非常清晰。”
 
我:“其实,每个人新到一个行业,都会有诸多不适应,适应当下的工作进度、强度和环境,不仅需要有方法、技巧,还需要心态、思路。我以前老师说:聪明解决小问题,方法解决大问题,心态解决一切问题。刚入一行,调整心态比什么都重要。”
他:“该怎么带这些新人?”
 
我:“你这边新人居多,很多成员都是第一次做销售,大部分人连‘恐惧’这关都还没过,我给的第一意见就是,让领导带着员工一起行动,包括老板也不例外。领导的核心命脉就两个字:带动。你看《亮剑》的李云龙不是经常拿着砍刀冲在一线?”
 
他:“我在别的地产公司待过,我发现针对员工的培训,几乎都是千篇一律,要么讲知识,要么讲方法和技巧。”
 
我:“你知道给员工培训的目的是什么吗?”
 
他:“让他们了解公司和产品。”
 
我:“你觉得了解产品重要还是了解客户更重要?”
 
他:“了解客户。我明白我错在哪里了。”
 
我:“培训讲什么不是最核心的,核心在于要明确讲话的目的。比如给员工开会,就一个目的:就是让员工有状态。但大部分老板开完会,讲了一堆问题,结果不仅没提起员工状态,反而打消了员工积极性。开完会要让员工有立即采取行动的冲动。”
 
他:“领导讲话有什么标准?或注意事项?”
 
我:“如果员工有感觉,你只需要给他讲道理就行;如果员工有状态没思路,你就给他讲方法和技巧;如果员工已经懵了(六神无主),这个时候讲啥都没用,只有一句话起作用,告诉员工:啥也别想,跟着我干就行。”
 
读者B
 
他:“我有个问题想和你商定。”
 
我:“请讲。”
 
他:“我现在做地产,刚做不久,之前打电话有点紧张,现在打新增到是不紧张了,现在每天除了继续打新增,增加意向客户外,就是打回访,不过打回访的时候,总是觉得效果不好,不能和客户融洽的交流。”
 
我:“你现在用什么办法让客户信任你?”
 
他:“发早报、发祝福短信、发周末愉快等,想通过这些希望客户记住我。”
 
我:“这都可以让客户记住你?你想多了!这些最多只能让客户对你有印象,最多能让客户对你不陌生。这是最基本的常识,如果这还不明白,我再给你打个比方,过去你有没有经过一些‘红灯区’?”
 
他:“你说的是那种地方是吧?”
 
我:“男人都懂的!”
 
他:“经过过,但没进去过。”
 
我:“你经过的时候,坐在那里的小妹,会主动跟你搭讪:靓仔,过来玩啊?当时你有没有回应?”
 
他:“我瞟了一眼就离开了。”
 
我:“你给客户发早报和祝福信息,其实跟这个动作差不多,这么简单的动作,是不可能获得客户回应的,要想获得客户的回应,你必须要提供价值,你觉得你提供价值了吗?”
 
他:“有一点,但不大。”
 
我:“其实,做销售很简单,就分为三步:第一,找出顾客价值观;第二,改变顾客价值观,第三,给顾客新的价值观。”
 
他:“什么是价值观?”
 
我:“顾客购买产品时,对他来讲很重要的参照点,就是他当下的购买价值观。比如顾客买房子,有人在乎价位,有人在乎朝向,有人在乎格局,有人在乎位置……”
 
他:“过去我用一套话术跟所有客户讲,看来那是不行的。”
 
我:“如果只是按部就班把话术背完,来个顾客跟他背一遍,再来一个再背一遍,这叫‘机器业务员’,可人不是机器,这样会很累很辛苦,当然业绩也会非常有限。”
 
他:“应该怎么办比较好?”
 
我:“你要先弄明白客户买房子最关注哪几条?记住:客户说完三条后就不要问了,比如客户最在乎价位、配套设施、环境,你只让他讲这三条,其他就不用讲,凡是想把产品优点都说完的,就是想把客户赶走,这会让客户不知道该怎么选择。”
 
他:“看来过去我错得有点离谱。”
 
我:“问你几个问题:是了解产品重要还是了解顾客重要?”
 
他:“了解客户重要。”
 
我:“是了解我们有什么重要还是了解顾客要什么重要?”
 
他:“了解顾客要什么重要。”
 
我:“是我们很会说最重要还是说到点子上重要?”
 
他:“当然是说到点子上重要。”
 
我:“是把所有话说完重要还是说到点到为止重要?”
 
他:“点到为止重要。”
 
我:“扪心自问:你过去是正确的做法还是偏离正确的做法?”
 
他:“我终于明白我为什么这么累了。”
 
我:“你是怎么分ABC类客户的?”
 
他:“也并不是很清晰,还有就是我的客户档案,记录的不是很详细,这让我回访很有难度。”
 
我:“客户记录不详细根本原因是什么?”
 
他:“可能是习惯不好吧。”
 
我:“这显然跟习惯关系不大,是心态问题,说明你很着急,打完一个电话后,连客户资料都没记录下来,你就想打下一个,还有就是方法的问题,需要记录什么,这些都没个章法,后面给你分享一个客户档案表。”
 
他:“还有我经常忘记回访,过了一两天再去回访的时候,效果会打折扣。”
 
我:“忘记做事,这个根本原因在于缺乏计划和必要的提醒,这需要你养成写日计划的习惯,起码要对近期工作做个安排,做业务员随身要携带笔和笔记本,随时记下备忘录,我是用365日历和苹果手表提醒我的。”
 
他:“这是个好习惯,后面我也借鉴过来。”
 
我:“如果你是做地产,ABC类客户可以这样分,C类客户是有交流的意愿,B类客户是有了解楼盘的意愿,A类客户是有购房的意愿,A+类客户指正在选择楼盘。”
 
他:“你这么一说就非常清晰透彻了。”
 
我:“你前面说不能和客户融洽交流,根本在于你没找到,与客户交流的切入点。”
 
他:“都是电销打出来的陌生人,彼此很多都不了解,所以很难找到切入点。”
 
我:“这就是你的工作方式出了问题,你不是加了客户的微信吗?你就可以通过客户的微信内容,就能判断出客户的一些需求、爱好、个性等等,做销售真的是要非常用心,起码要用心到这个地步,从细节出发,见微知著去发现客户的问题。”
 
他:“以前都不知道还可以这样干。”
 
我:“客户的问题就是我们的机会,当你分出了ABC类客户后,你就不能平均使力,自然界遵循‘二八定律’,80%的业绩是由20%的客户创造的,当你新增打到一定客户量的时候,客户管理就变得极为重要,你要挑选出那些成交几率较大的客户,要重点服务跟进,而不是平均使力,这样你即便是再努力,结果也一般。”
 
他:“过去我都是眉毛胡子一把抓。”
 
我:“刚开始可以广撒网,目的是为了扩大客户群,后面要精耕作,目的是为了确保成交量。你下班之后干什么?”
 
他:“学点东西早早就睡了。”
 
我:“下班后要继续琢磨客户需求、兴趣、话术,以及怎么回答客户的问题等,同时要屏蔽一切外界的干扰,把全身心放在工作上,只有这样才能在销售这行拿到高薪,因为销售是一门技能,他需要大量学习、专业训练和持续磨练,你的销售技能才会日臻完善,当你成为销售高手,你才能在这个行业如鱼得水。”
 
他:“谢谢你!我知道该怎么做了!”
 
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